Safra recorde não reduz o medo de decidir errado

Por Evandro Lopes, neuroestrategista e CEO da SLcomm*

A agricultura brasileira caminha para colher 360,1 milhões de toneladas de grãos na safra 2025/2026, um novo recorde e avanço de 2,2% sobre o ciclo anterior. Ao mesmo tempo, a Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil projeta queda real de 4,3% no Valor Bruto da Produção agropecuária em 2026, para R$ 1,45 trilhão. Na agricultura, a retração estimada é de 5,3%, pressionada sobretudo pelos preços reais recebidos pelos produtores. O contraste merece atenção. Produzir mais não elimina a insegurança de decidir.

No campo, uma escolha raramente se resume à comparação entre dois produtos. Ela pode alterar custo por hectare, produtividade, manejo, compatibilidade operacional e o resultado financeiro de uma safra inteira. Por isso, o produtor avalia o benefício prometido e tenta antecipar o prejuízo possível. Essa cautela cresce em um país que importa cerca de 85% dos fertilizantes que utiliza e permanece exposto a câmbio, conflitos geopolíticos, logística e disponibilidade de insumos.

Apesar disso, boa parte da comunicação agrícola ainda segue o formato de uma apresentação técnica. Fala de mecanismo de ação, composição, rendimento, diferenciais, gráficos, ensaios e ganhos potenciais. Tudo isso é necessário, porém já não é suficiente. A informação técnica virou commodity, abundante e facilmente replicável. Em um mercado assim, repetir atributos não cria vantagem. Quanto maior a consequência da decisão, menor o poder de uma narrativa que acumula argumentos e deixa todas as consequências com quem compra.

A transformação digital do campo confirma que o problema não é resistência à tecnologia. Em levantamento publicado pela Embrapa, 84% dos produtores entrevistados afirmaram utilizar ao menos uma tecnologia digital no sistema produtivo. O agricultor adota inovação quando ela faz sentido para a realidade da propriedade. A decisão trava quando faltam respostas concretas sobre condições de uso, resultados locais, limites, implementação, suporte e providências caso o desempenho fique abaixo do esperado.

A própria estrutura de gestão de risco ajuda a dimensionar essa insegurança. Em 2024, o Programa de Subvenção ao Prêmio do Seguro Rural beneficiou 86.443 produtores e cobriu 7,27 milhões de hectares. Já a área brasileira destinada aos grãos em 2025/2026 está projetada em 83,5 milhões de hectares. As bases e os períodos não são equivalentes; portanto, a comparação não mede cobertura direta. Ainda assim, a diferença de escala mostra quanto risco continua concentrado na decisão individual do produtor.

É nesse ponto que confiança deixa de ser conceito abstrato e passa a ter valor econômico. Uma marca confiável não promete ausência de risco. Ela explica onde a solução funciona, reconhece variáveis que podem alterar o resultado, apresenta evidências aplicáveis à região e mantém presença depois da venda. Também prepara distribuidores, consultores e equipes técnicas para orientar a implementação. O produtor precisa sentir que não assumirá sozinho todas as consequências de uma escolha recomendada por terceiros.

O Zoneamento Agrícola de Risco Climático oferece uma boa referência para essa mudança. A ferramenta cruza clima, solo e ciclo das culturas para indicar janelas de plantio com menor probabilidade de perdas. Sua força não está em apresentar mais informação, e sim em transformar conhecimento técnico em orientação para uma decisão específica. A comunicação do agro precisa seguir a mesma lógica, reduzindo complexidade sem esconder condições, incertezas ou limites.

Essa lógica já aparece também na iniciativa privada. O Bayer VAlora Milho cruza dados agronômicos e genéticos para recomendar o manejo mais adequado para cada talhão. Segundo a empresa, áreas participantes da última safrinha registraram ganhos médios de quatro a sete sacas por hectare. Mais importante que o número é o método: transformar informação em orientação prática e verificável dentro da propriedade.

Nos próximos anos, produtos tecnicamente semelhantes disputarão espaço em um mercado com mais dados e menos atenção. A diferença estará na segurança construída ao redor da escolha, com clareza, aplicabilidade, presença humana e compromisso depois da venda. No campo, uma promessa errada não termina em uma campanha ruim. Pode custar uma safra.

*Evandro Lopes é CEO da SLcomm, o primeiro e único ecossistema de Neurocomunicação do Brasil — onde marcas, eventos e estratégias nascem com base em neurociência, não em achismos.

Com MBA em Marketing pela ESPM e Fundação Dom Cabral, especialização pela São Paulo Business School, pós-graduação em Neuromarketing pelo IBN Brasil e mais de 20 mil horas de estudo em neurocomunicação cognitivo-comportamental, atua na interseção entre emoção, liderança, branding e performance.

É palestrante provocacional, mentor de executivos, conselheiro consultivo e sócio-fundador de empresas como a REVA – Automação as a Service.

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Iago Almeida
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