O custo invisível da cadeia e a oportunidade de recuperação de margem

Por Rafael Nakamoto*

Foto: arquivo

Grande parte das indústrias brasileiras opera com prazos longos de pagamento e recebimento, que podem chegar a 120 dias, e enxergam isso como vantagem de capital de giro.

Na prática, porém, esse prazo é financiado por bancos, fintechs e intermediários que cobram taxas ao longo de toda a cadeia. Esse custo retorna de forma indireta: insumos mais caros, margens pressionadas no canal e descontos no varejo.

O problema começa nos fornecedores. Pequenas e médias empresas, com acesso limitado a crédito, antecipam seus recebíveis a taxas elevadas, muitas vezes acima de 30% ao ano.

Esse custo é incorporado ao preço dos produtos vendidos à indústria. Do outro lado da cadeia, distribuidores e varejistas enfrentam a mesma lógica: antecipam vendas, pagam taxas de adquirência e arcam com custos de cartões e benefícios. Tudo isso também é repassado ao longo do processo.

Apesar disso, poucas empresas têm uma visão completa desse fluxo. O CFO conhece o custo da dívida da própria companhia, mas dificilmente sabe quanto a cadeia inteira paga em juros e taxas. Quando essa conta é feita, o resultado costuma surpreender e acaba mostrando um potencial relevante de ganho.

Os dados ajudam a dimensionar o problema. Em 2025, o crédito ao setor empresarial no Brasil somava cerca de R$ 2,6 trilhões, com taxa média próxima de 21% ao ano.

Grandes empresas captam a custos menores, entre 13% e 15%, enquanto fornecedores menores pagam muito mais. Nos meios de pagamento, o volume transacionado com cartões chegou a R$ 4,1 trilhões em 2024, com taxas incidindo em cada etapa.

O efeito combinado é expressivo: uma parcela relevante da margem da cadeia produtiva é consumida por intermediários financeiros. E, na maioria dos casos, esses custos não trazem vantagem competitiva, sendo apenas despesas operacionais aceitas como padrão.

A solução não está em renegociar contratos isolados, mas em repensar o modelo como um todo. A principal alavanca é usar o risco de crédito da indústria âncora para reduzir o custo financeiro de toda a cadeia.

Na prática, isso já é possível. No mercado há ferramentas que garantem que fornecedores possam antecipar recebíveis com base no risco da indústria, pagando taxas menores.

O mesmo pode ser feito com distribuidores e varejistas, por meio de estruturas de antecipação organizadas pela própria empresa. Quando integrados a estratégias de pagamento e benefícios, esses mecanismos deixam de ser custo e passam a gerar eficiência, fidelização e recuperação de margem.

Esse tipo de solução ganhou escala recentemente por três motivos: Primeiro, a evolução regulatória, com a duplicata escritural, que aumenta a segurança das operações e reduz o risco de fraude; Segundo, o avanço tecnológico, com plataformas integradas e uso do Pix; E terceiro, a maior oferta de capital, com o crescimento dos fundos de crédito estruturado (FIDCs).

O ponto que ainda precisa evoluir é cultural. O tema costuma ficar restrito às áreas operacionais, mas deveria ser tratado como decisão estratégica, com impacto direto na competitividade.

O primeiro passo é simples: entender o custo financeiro total da cadeia. Em muitos casos, há uma diferença de 8% a 15% entre o custo da indústria e o de seus parceiros.

Ou seja, uma oportunidade clara de captura de valor. A partir daí, é possível estruturar programas com parceiros financeiros, definir regras de governança e integrar a iniciativa à estratégia da empresa.

Para companhias abertas, isso também fortalece a narrativa ao investidor. Uma cadeia financeiramente equilibrada é mais estável, previsível e menos exposta a rupturas.

O Brasil reúne hoje as condições ideais para esse movimento: regulação mais sólida, tecnologia disponível e capital em expansão. Diante disso, a pergunta central para executivos industriais é direta: quanto da margem da sua cadeia está sendo consumida por custos financeiros que não agregam valor? A resposta pode revelar uma das maiores oportunidades de ganho dentro da própria operação.

*CEO e Fundador da Vitório e acumula mais de 16 anos em Private Equity, Conselho e posições C-Level.

Durante esse período co-fundou e ajudou a construir negócios do estágio inicial até exits e valuations acima de R$ 1 bilhão, dentre eles os casos voltados para crédito e fintech da Neurotech, Boa Vista Serviços e Conductor, que deu origem à Dock, uma das maiores plataformas de banking as a service da América Latina.

Focado em construir vantagens competitivas por meio de execução, estratégia e propósito, Rafael conduz a Vitório em um mercado trilionário com solidez e experiência.

Andrezza Oliveira
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